B2B und B2C

B2C Leisure Verkauf im Hotel | Teil 2

B2C Gruppenkunden runden die Garantie zur Grundbelegung ab

 

Auch hier die Klarstellung zum Thema:
Ich spreche hier von B2C Verkauf, also dem Business to Client Vertrieb (Verkauf z.B. an Busunternehmen, Vereine). Auch hier nicht der Vertrieb an Endkunden/Gast.

Den B2B Vertrieb habe ich Euch ja schon eingehend geschildert. Die Details dazu findest Du hier.

Das Procedere ist für dieses Klientel in etwa identisch. Der einzige Unterschied besteht darin, dass wir hier nicht von Volumengeschäft sprechen sondern eher von wenigen Terminen.

 

B2C ist die bessere Rate

Im Gegensatz zu den Paketern und Wholesalern bucht ein Busunternehmen nur wenige Termine im gleichen Hotel. Je nach Größe des Unternehmens darf sich ein Hotel freuen, wenn fünf oder sogar zehn Termine gebucht werden. Das sind allerdings Ausnahmefälle. Der Hintergrund ist ganz einfach: Das Busunternehmen hat eine begrenzten Einzugsgebiet und auch ein begrenztes Kundenklientel. Diese Gäste fahren mit dem Unternehmer sehr oft ein paar Mal pro Jahr, logischerweise allerdings zu verschiedenen Zielen.

Aufgrund dessen, dass der Busunternehmer direkt im Hotel einkauft, also ohne Zwischenhändler wie z.B. Paketreiseveranstalter, zahlt er dem Hotel eine etwas höhere Rate, als der Paketreiseveranstalter, der im Hotel Volumengeschäft generiert.

Wie kommt man an Direktbuchungen von Busunternehmen

An dieser Stelle sind natürlich erst mal die Programmierer Deiner Webseite gefragt. Du benötigst eine entsprechende Landingpage, die Busgruppen ansprechen und auch mit den entsprechenden Informationen versorgt. Der Busunternehmer muss sofort sehen, dass Gruppen im Hotel willkommen sind, wie viele Zimmer das Hotel hat, wo der nächste Busparkplatz ist und was für Gruppen im Haus für Möglichkeiten sind (u.a. Aufenthaltsraum, Bibliothek, Wellnessbereich, Kaffee & Kuchen am Nachmittag, usw.). Ebenso müssen Gehwege zur Innenstadt, nächste ÖNPV Haltestelle, usw. nochmals erwähnt sein.

Dann gibt es die Möglichkeit Dich auf Fachmessen wie z.B. der RDA Group Travel Expo, ITB Berlin, usw. zu präsentieren.

Eine weitere, kostengünstige Möglichkeit ist Dein Front-Office-System. Wenn Dein Hotel schon ein paar Jahre auf dem Markt ist, sind dort viele Adressen und Kontakte versteckt aus vergangenen Buchungen oder auch nur Buchungsanfragen. An dieser Stelle geht die Telefonakquise los. 

Die nächste Möglichkeit, leider oft mit Kosten verbunden, ist die Präsentation des Hotels auf fachspezifischen Gruppen-Webseiten, wo sich die Busunternehmer gerne Inspirationen holen. Alternativ gibt es auch kostenfreie Webseiten, wo Du Dein Hotel präsentieren kannst. Sobald eine Buchung über das System generiert wird, fallen allerdings Kommissionen an, diese solltest Du in Deine angebotenen Rate berücksichtigen.

Mein Fazit:

Die direkte Zusammenarbeit mit Busunternehmen, Vereinen, usw. macht durchaus Sinn, bringt Dir allerdings zumeist nur Einzelterminbuchungen und kein Volumengeschäft. Es ist eine tolle Zusammenarbeit, aber erheblich aufwändiger als die Zusammenarbeit mit Wholesalern und Paketern. Dafür wirst Du mit einer höheren Rate belohnt.

Das Thema Busunternehmer, Vereine, usw. ist ein unendliches Thema. Auch hier haben wir langjährige Erfahrung gesammelt und können mit Rat und Tat zur Seite stehen