B2B und B2C

B2B Leisure Verkauf im Hotel – Teil 1

Eine solide Grundbelegung durch B2B Partner

Bevor ich mit diesem Beitrag starte erst einmal eine Klarstellung:
Ich spreche hier von B2B Verkauf, also dem Business to Business Vertrieb (Verkauf an Wiederverkäufer/Wholesaler). Nicht den Vertrieb an Endkunden/Gast.

Egal ob die Lage des Hotels in der Großstadt, am Stadtrand oder auf dem Land ist. Alle Hotels haben im ersten Schritt die gleiche Herausforderung: die Grundbelegung.

Jeder kennt die Zahlen aus den 3 – 6 – 9 Monatsprognosen. Im monatlichen Meeting hat so manch einer schon die Leviten gelesen bekommen, weil die Vorschau nicht passt und zu wenig Grundbelegung vorhanden ist. Es gibt viele Ausreden und Erklärungen von Seiten Rezeption, Reservierung und Revenue. Leider ändert das das Ergebnis nicht.
Rechtzeitig reagieren, im Voraus planen und Du kannst das Thema entspannter betrachten.

Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete

Eine gute Planung macht Dir das Leben im Hotel Verkauf um einiges leichter. Egal ob Du die Stelle seit einer Woche oder seit einem Jahr hast. Das Grundprinzip ist immer das Gleiche. Schau Dir die letzten 2 Jahre an. Welche Tage/Wochen/Monate/Saisonzeiten waren gut oder weniger gut bis schlecht belegt? Nimm Dir dabei immer den Ferienkalender zur Hand, damit Du die Belegung besser abschätzen kannst. Aber ACHTUNG! Nicht unbedingt den Ferienkalender nur aus Deinem Bundesland. Besonders auch aus den Bundesländern, wo auch Deine Gäste her kommen. Vielleicht sogar über die bundesdeutschen Grenzen hinaus in die Nachbarländer wie z.B. Niederlande, Belgien, Italien, usw. Die Informationen erhältst Du schnell aus Deiner Gästeauswertung im Front-Office-System (Stichwort: Tourismusstatistikauswertung* für die Landesämter für Statistik in den einzelnen Bundesländern *gültig für Deutschland).

7 Stichpunkte zur Vorbereitung

  • Gesamtbelegung der letzten 2 Jahre prüfen und vergleichen.
  • Gesamtbelegung mit den in Frage kommenden Ferienkalendern vergleichen.
  • Ziehe Dir Deine Top 100 besten Kunden aus dem Front-Office-System.
  • Welche Kunden produzieren ganzjährig und welche nur in der Hochsaison?
  • Passen die Partner und deren Quellmärkte zur Strategie Deines Hotels?
  • Müssen Partner ausgetauscht werden und wenn ja welche?
  • Prüfe die Stornierungsgründe in Deinem System. Diese Gründe helfen Dir besser zu verstehen, warum Lücken entstanden sind.

Hast Du dieses Hausaufgaben gemacht, dann geht es daran zu schauen, welche Partner Deine Belegungslücken schließen könnten. Sprich Deine Kunden/Partner rechtzeitig auf Deine Herausforderungen an. Nur gemeinsam könnt Ihr Wege finden, wie dies zu bewerkstelligen ist.

Sag Deinen Kunden wo Deine Herausforderungen liegen

Die Hochsaison füllt sich im Regelfall (fast) von selbst. Gerade wenn Du in einer Destination bist, wo die Leisure Gäste sich wohl fühlen. Egal ob Berge, Täler, Flusslandschaften oder Städte. Jede Destination hat ihre Hochsaisonzeiten und da kommen die Gäste wegen der Landschaft, eines bestimmten Ereignisses oder für einen Citytrip (fast) ganz von alleine. Wenn Du mit Deiner Webeseite gut aufgestellt bist, die OTAs ordentlich gepflegt hast, dann ist das ein Nebenschauplatz für Dich. Eher die nicht so attraktiven Zeiträume sind für das Gespräch mit Deinen Kunden wichtig. Sie sollen Dir die Gäste dann senden, wenn kein Weihnachtsmarkt ist oder die Schifffahrt im Herbst nicht fährt und Deine Region vermeintlich nicht mehr ganz so attraktiv ist. Ein guter Einkäufer steht Dir an dieser Stelle zur Seite und sucht mit Dir gemeinsam nach Lösungen um eine ganzjährige Auslastung zu erreichen.

 

Das Gießkannenprinzip nützt niemandem

Grundsätzlich musst Du unterscheiden, zwischen Gruppen- und FIT-Geschäft.

Im Gruppenreisesegment kann es durchaus Sinn machen, mit der Gießkanne raus zu gehen. Deine B2B Partner (Paketer und Wholesaler) sollten wissen, dass es Dein Hotel gibt, welche Ausstattung und welche Preise Du hast. Nur so können sie Dein Hotel und Deine Destination dem Kunden anbieten, den Preis kalkulieren und prüfen, ob deren Budget zu Deinem Hotel passt. Auch bei den besten B2B Kontakten entscheidet final immer noch der Endkunde, ob das Hotel in Frage kommt oder nicht. Da nicht jeder Partner ein Kontingent hält, und vieles zumeist auf Anfrage / nach Verfügbarkeit geht, ist das soweit in Ordnung. Sobald gewisse Partner große Mengen an Kontingenten halten, muss diese Entscheidung sehr vorsichtig getroffen werden. Die Abhängigkeit sollte genau abgewogen werden.

Im FIT-Segment ist es schon sinnvoller, Dir ein paar gute Partner zu suchen, die Dir ganzjährig das Haus füllen. Dafür erhalten diese Partner ein gewisses Kontingent an Zimmern. Der Release sollte ausgewogen sein, sodass Du kurzfristig immer noch die Möglichkeit hast, die Zimmer nach Ablauf an andere Gäste weiter zu geben. Ebenso muss genau beobachtet werden, ob der Kunde wie abgesprochen produziert. Sollte dies nicht der Fall sein, dann lieber das Kontingent reduzieren und nicht abgerufene Zimmer schneller zurück fordern.

Mein Fazit:

Die Gründe für eine Partnerschaft mit B2B Partner überwiegen die, die dagegen sprechen. Aufgrund dieser Zusammenarbeit bekommst Du Werbung mit großer Reichweite für Dein Hotel, Volumengeschäft und bei einer guten Strategie eine sichere Grundbelegung.

Jetzt schwirren Dir sicher viele Fragen durch den Kopf. Das Thema ist mehr als Komplex. Notier Dir Deine Fragen und teile sie mit uns. Aufgrund unserer langjährigen Erfahrung haben wir uns die meisten Deiner Fragen schon viele Male selbst gestellt. Im Laufe der Jahre haben wir eine gute Strategie für alle Hotelgrößen und Destinationen entwickelt, die wir gerne mit Dir teilen. Die Strategie ist nur einen Klick von Dir entfernt.