Yieldmanagement - Revenuemanagement

Yieldmanagement – Revenuemanagement

Was ist Yieldmanagement bzw. Revenuemanagement?

Yieldmanagement wird auch als Revenuemanagement bezeichnet. Also einfach nur unterschiedliche Bezeichnungen. Es handelt sich hierbei um ein absolut komplexes Thema. Daher kann ich hier ersteinmal nur einen kurzen Einblick geben. Später folgen weitere Beiträge, so dass wir uns Step by Step tiefer in das Thema einarbeiten werden.

Egal ob Du Dich schon ausreichend damit beschäftigt hast oder komplett neu mit dem Thema konfrontiert wirst. Eines ist in jedem Fall klar, die Ausrede „bei uns funktioniert Yieldmanagement nicht“ gilt nicht. In jedem Hotel und jeder Pension kann es angewendet werden.

Sollte es das Hotel schon seit vielen Jahren geben und die Stammgäste kennen nichts anderes, dann sollte man aber sehr behutsam an das Thema herangehen.

In diesem Beitrag findest Du

Was ist das?

Es ist ein System zur Nachfragesteuerung mittels Kapazitätsverfügbarkeiten und Preisen. Im Klartext wird also Yieldmanagement mit dem Ziel eingesetzt, den Gesamtumsatz zu erhöhen, indem die Nachfrage mit der höchsten Zahlungsbereitschaft mit Priorität befriedigt wird. Dieses System wird nicht nur in der Hotellerie eingesetzt. Du findest sie u.a. bei Verkehrsunternehmen (z.B. Fluggesellschaften, Bahn oder Busgesellschaften, etc) oder auch bei Autovermietgesellschaften.

Herkunft bzw. die Geschichte der Entstehung

Das klassische Yielmanagement hat seinen Ursprung bereits in den 1970er-Jahren. Alteingesessene Fluggesellschaften sahen sich mit neuen Konkurrenten den Low Budget Fluggesellschaften konfrontiert. Und um mit diesen mithalten zu können, wurde damals der Plan des Yieldmanagement entwickelt. Rund um das Jahr 2000, hat auch die Hotellerie dieses System für sich entdeckt.

Einfach gesagt: Yield- oder Revenuemanagement ist ein Ertrags-Management. Der zuständige Revenue bzw. Yield Manager ist für die Optimierung des Ertrags, also des Umsatzes zuständig und somit schlussendlich für den Gewinn. Er hat also damit direkten Einfluss auf das finale Betriebsergebnis.

Denke immer daran: Jedes nicht belegte Bett, jede nicht verkaufte Übernachtung/Dienstleistung ist unwiederbringlich verloren.

Was ist also das Ziel von Yieldmanagement?

Nicht die 100%ige Auslastung des Beherbergungsbetriebs, sondern die Erzielung des größtmöglichen Durchschnittsertrags pro Hotelzimmer steht im Mittelpunkt.

Die zeitlich begrenzt vorhandenen Kapazitäten sollen im Idealfall den höchstmöglichen Zimmerertrag generieren. Daraus resultiert ein ständiges Steuern der Nachfrage über den Preis.

So werden in der internationalen Ferienhotellerie Zimmer mit Frühbucher-Rabatt verkauft, um durch die Frühbucher baldmöglichst eine Grundauslastung zu erhalten.

In die Preisgestaltung des Yieldmanagements fließen folgende Daten:

  • Buchungsverhalten von Hotelgästen in der Vergangenheit
  • das aktuelle Tagesgeschehen
  • der Forecast – der ständige Ausblick in die Zukunft

Wann haben die Gäste gebucht?
Überwelchen Kanal haben Sie gebucht?
Was für eine Rate haben Sie gebucht?

Was ist es für ein Tag, für den die Anreise gebucht wird?

  • Findet eine Messe statt?
  • Eine andere Großveranstaltung?
  • Ferien- oder Brückentag?
  • Bestimmte Jahreszeit? z.B. Vorweihnachtszeit oder Silvester
  • Was ist in der Zukunft?
  • Wie verändern sich einzelne Tage?
  • Hat sich eine Veranstaltung verschoben?
  • Findet eine In-House Veranstaltung statt?
  • Hat ein weiterer Mitbewerber eröffnet oder z.B. wegen Renovierung geschlossen?
Systemunterstützt

Es schafft die Grundlage für die Budgeterstellung und muss in alle Marketingaktivitäten integriert sein. Gut praktiziertes Yield-Management schafft eine gleichmäßige Auslastung auch bei stark schwankender Nachfrage.

Es gibt verschiedene Herangehensweisen, Yield-Management zu betreiben und auch zu unterstützen:

Preisbeobachtung durch die Mitarbeiter, Erfahrungswerte der Mitarbeiter, Erfüllung der Vorgaben durch die Geschäftsleitung (alles manuell, ohne Technik, im Volksmund auch „Bauchgefühl“ genannt)

Computergestützte Yield-Management Systemr

CRS-, GDS- und internetgestütztes Yield-Management

Outgesourctes Yield-Management 

Fazit:

Ich hoffe, ich konnte Euch mit dieser wirklich straffen und einfach gehaltenen Zusammenfassung einen kleinen Überblick verschaffen. Egal für welche Variante man sich entscheidet, schlussendlich muss jeder Betrieb selbst entscheiden, was die beste Variante ist. Eine Pension mit 10 Zimmer kann es sich sicher nicht leisten, das Yield-Management an eine externe Firma zu geben. In diesem Fall muss eine günstigere Variante her. Maßgeschneidert für jedes Unternehmen sozusagen, denn kein Hotel ist wie das andere.

Wenn Du Hilfe bei der Auswahl benötigst und Dich im Wirrwarr der Anbieter einfach nicht zurecht findest, dann schreib uns eine kurze Nachricht.